B2B-продажи: как работать с крупными клиентами | блог Новая Эпоха

Что влияет на результат?

Осуществляя B2B-продажи, необходимо учитывать несколько важных моментов в работе с клиентом.

1

Длинный цикл продаж, несколько ЛПР и распределенность. Продажи в этом сегменте являются сложными, комплексными и длинными. Бо́льшая часть крупного бизнеса – компании федерального уровня, как правило, с большой территориально распределенной сетью. Подразделения одной организации нередко представляют собой разные юридические лица, а также являются в высокой степени разнородными с точки зрения бизнес-процессов, систем управления, внутренней культуры и т. д. Сделки сопровождаются множеством согласований с обеих сторон. При этом люди, дающие согласования, могут работать в разных городах и регионах, нередко даже в разных часовых поясах.

Поэтому стоит разделять роли менеджеров вашей компании на тех, кто ищет и привлекает клиентов, и тех, кто развивает и сопровождает, помогая выстраивать отношения в длинном цикле продажи. Такой подход позволяет анализировать стадии жизненного цикла клиента в целом и каждого из лиц, влияющих на решения, подбирая наиболее эффективные для текущей стадии инструменты.

Инструменты продаж в привязке к жизненному циклу клиента


Поэтому важно учитывать, как ваше предложение может повлиять на всю структуру организации – как на центр, так и на филиалы. И нельзя упускать из виду региональную специфику!

Матрица анализа потребностей клиента

Поэтому необходимо тщательно и постоянно анализировать информацию, то есть располагать Центром принятия решений, чтобы не упустить запрос или не потерять важные уточнения.

Поэтому вам придется постоянно мониторить потребности клиента в целом и потребности каждого лица, влияющего на принятие решений, и оперативно реагировать на любые сигналы – как положительные (по продвижению сделки), так и негативные (по блокировке сделки).

Поэтому важно выступать в роли интегратора, который не только предложит варианты по каждому из запросов, но и поможет объединить усилия, чтобы найти такое комплексное решение, которое закроет эти запросы и тем самым усилит каждое из подразделений. Таким образом, ваша ценность заключается еще и в том, чтобы помочь вашим ЛПР договориться между собой, создать основу для их «переопыления», когда они знают о том, что происходит у коллег и готовы идти навстречу друг другу.

Поэтому выстраивание персонального доверительного контакта со всеми лицами, принимающими решение и влияющими на его принятие, является одним из существенных элементов успеха. Огромной ошибкой может стать недооценивание человеческого фактора. В ходе сложных комплексных сделок в крупных компаниях в любом случае решения принимают люди, у каждого из которых свои приоритеты, чувства и амбиции. И вам нужно хорошо знать этих людей.

Поэтому необходимо выстраивать стратегию и тактику контактов с клиентом задолго до начала «активных действий». Кстати, в конце этой статьи вы найдете ссылку на таблицу для анализа конкурентного ландшафта. Она позволит вам правильно понять свои сильные и слабые стороны в глазах клиента.

Поэтому вам нужно отслеживать стратегии и изменения в компании клиентов и выстраивать диалог в длительной перспективе – от одного года до 5-10 лет, а также формировать большую финансовую подушку, чтобы ее хватило на время от начала сотрудничества до фактической оплаты.

Несмотря на специфику взаимодействия с крупными компаниями, решение о включении их в свой клиентский портфель, как правило, оправдывает себя. Среди несомненных плюсов работы с крупным бизнесом стабильность взаимодействия, крупные единовременные закупки и повышение репутации вашей компании.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это способ коммуникации с потенциальными клиентами, при котором инициатива исходит от продавца, а не от покупателя. Последний может вообще не знать о предлагаемых товарах или услугах и не задумываться об их покупке. Обычно клиент принимает решение о покупке уже в процессе общения с продавцом.

При использовании метода активных продаж перед менеджером чаще всего стоит задача самостоятельного поиска покупателей. Система мотивации основана, в том числе, и на этом.

Данный метод показывает хорошие результаты в сегменте B2B, часто он намного более рентабелен, чем инвестиции в маркетинг и рекламу, потому что позволяет предлагать товары и услуги напрямую тем, кто может их приобрести. Особенно рекомендуется применять активные продажи в узких или высококонкурентных нишах.

Важным плюсом метода активных продаж является то, что количество контактов с потенциальными клиентами легко планируется и осуществляется. Нет зависимости от входящего потока с рекламы, который может отсутствовать или наоборот зашкаливать. В этих случаях продавцы либо бездельничают, либо не успевают обрабатывать всех потенциальных клиентов после успешной маркетинговой акции.

Из минусов стоит отметить большой процент отказов с негативной обратной связью, эмоциональное выгорание продавцов без соответствующего обучения, психологической подготовки и высокого уровня стрессоустойчивости. Хорошие результаты могут быть получены только при работе высококвалифицированных специалистов. 

Данный способ наиболее эффективен в сегменте B2B, особенно в узких и высококонкурентных нишах. В них намного выгоднее напрямую обращаться к потенциальным клиентам, чем тратить большие бюджеты на маркетинг и рекламу. В сегменте B2C активные продажи тоже успешно применяются в некоторых сферах, о которых речь пойдёт далее.

Похожее:  Как узнать баланс карты ВТБ: через СМС, телефон или интернет?

Данная техника основана на том, что при общении с продавцом у клиента формируется потребность, которой до этого не было, или она не осознавалась. В процессе коммуникации возникает желание купить соответствующий товар или услугу.

Что нужно учесть, чтобы продажи давали результат

Что это такое?

В2В-продажи – это комплексная работа, направленная на решение бизнес-задач клиента, связанных с продвижением, развитием компании и увеличением прибыли.

Работа с крупными клиентами предполагает долгую практику взаимоотношений с несколькими лицами, принимающими решения (ЛПР). Условия сотрудничества могут меняться из-за постоянно появляющихся новых вводных, реорганизации компании и ротации контактных лиц. Тем не менее крупные клиенты благодаря объемам закупок и стратегическому партнерству помогут обеспечить стабильность работы вашей компании в любых условиях.

Как это работает?

Реальность B2B-клиентов наполнена интенсивными изменениями, влияющими на их бизнес-процессы, такими как технологическое развитие и изменения в предпочтениях и запросах рынка. В связи с этим бизнес-клиенты хотят получить не только индивидуальный подход, но и гибкость в решении своих вопросов.

Жизненный цикл клиента

Что влияет на результат?

Осуществляя B2B-продажи, необходимо учитывать несколько важных моментов в работе с клиентом.

1

Длинный цикл продаж, несколько ЛПР и распределенность. Продажи в этом сегменте являются сложными, комплексными и длинными. Бо́льшая часть крупного бизнеса – компании федерального уровня, как правило, с большой территориально распределенной сетью. Подразделения одной организации нередко представляют собой разные юридические лица, а также являются в высокой степени разнородными с точки зрения бизнес-процессов, систем управления, внутренней культуры и т. д. Сделки сопровождаются множеством согласований с обеих сторон. При этом люди, дающие согласования, могут работать в разных городах и регионах, нередко даже в разных часовых поясах.

Поэтому стоит разделять роли менеджеров вашей компании на тех, кто ищет и привлекает клиентов, и тех, кто развивает и сопровождает, помогая выстраивать отношения в длинном цикле продажи. Такой подход позволяет анализировать стадии жизненного цикла клиента в целом и каждого из лиц, влияющих на решения, подбирая наиболее эффективные для текущей стадии инструменты.

Инструменты продаж в привязке к жизненному циклу клиента

Поэтому важно учитывать, как ваше предложение может повлиять на всю структуру организации – как на центр, так и на филиалы. И нельзя упускать из виду региональную специфику!

Матрица анализа потребностей клиента

Поэтому необходимо тщательно и постоянно анализировать информацию, то есть располагать Центром принятия решений, чтобы не упустить запрос или не потерять важные уточнения.

Поэтому вам придется постоянно мониторить потребности клиента в целом и потребности каждого лица, влияющего на принятие решений, и оперативно реагировать на любые сигналы – как положительные (по продвижению сделки), так и негативные (по блокировке сделки).

Поэтому важно выступать в роли интегратора, который не только предложит варианты по каждому из запросов, но и поможет объединить усилия, чтобы найти такое комплексное решение, которое закроет эти запросы и тем самым усилит каждое из подразделений. Таким образом, ваша ценность заключается еще и в том, чтобы помочь вашим ЛПР договориться между собой, создать основу для их «переопыления», когда они знают о том, что происходит у коллег и готовы идти навстречу друг другу.

Поэтому выстраивание персонального доверительного контакта со всеми лицами, принимающими решение и влияющими на его принятие, является одним из существенных элементов успеха. Огромной ошибкой может стать недооценивание человеческого фактора. В ходе сложных комплексных сделок в крупных компаниях в любом случае решения принимают люди, у каждого из которых свои приоритеты, чувства и амбиции. И вам нужно хорошо знать этих людей.

Поэтому необходимо выстраивать стратегию и тактику контактов с клиентом задолго до начала «активных действий». Кстати, в конце этой статьи вы найдете ссылку на таблицу для анализа конкурентного ландшафта. Она позволит вам правильно понять свои сильные и слабые стороны в глазах клиента.

Поэтому вам нужно отслеживать стратегии и изменения в компании клиентов и выстраивать диалог в длительной перспективе – от одного года до 5-10 лет, а также формировать большую финансовую подушку, чтобы ее хватило на время от начала сотрудничества до фактической оплаты.

Несмотря на специфику взаимодействия с крупными компаниями, решение о включении их в свой клиентский портфель, как правило, оправдывает себя. Среди несомненных плюсов работы с крупным бизнесом стабильность взаимодействия, крупные единовременные закупки и повышение репутации вашей компании.

Что включает в себя готовая стратегия

В нашем случае в стратегию входят:

  • Roadmap проекта (дорожная карта). Это годовой или полугодовой план развития с описанием всех значимых действий.
  • Все исследования, выполненные в рамках проекта. Изначально мы проводим брифинг с клиентом, чтобы понять цели. Бывает, что цели клиента определены неверно. Затем мы проводим исследования самостоятельно, руководствуясь данными клиента и собственными наработками. Длительность исследования зависит от объёма информации, представленной клиентом. Но в целом — это 1-2 месяца.
  • Отчётные презентации. Мы подробно рассказываем о каждом этапе стратегии, рассказываем о возможностях и способах реализации, разъясняем прогнозы и прочее.
  • Детальный план работ с оценкой и просчитанным бюджетом. Благодаря плану, клиент точно понимает, что ему нужно сделать и сколько это будет стоить.
Похожее:  НМО личный кабинет – Вход

Готовая стратегия представляет собой пошаговое руководство к действию на долгосрочный период. Далее клиент может выполнить работы самостоятельно, делегировать всё полностью или частично подрядчику либо отдать реализацию нам.

При создании стратегии мы основываемся на фактах и нашем опыте и экспертизе. Мы не говорим непреложные истины, но объясняем, что нужно сделать и как это повлияет на бизнес или ЦА.

Важно понимать, что не всегда то, что хочет клиент, ему нужно. Когда отдел продаж передаёт нам готового клиента, мы начинаем его развивать и искать для него оптимальные решения.

Цикл работ у нас не заканчивается со стратегией. Мы можем делать всё — от внедрения стратегии до разработки мобильных приложений или системы управления. У нас большая экспертиза в разных сферах. Потому итоговый комплекс работ зависит только от пожеланий и ресурсов клиента.

В среднем цикл сотрудничества с одним клиентом у нас составляет 1-5 лет. Есть компании, которые работают с нами более десяти лет. И все новые разработки и методы мы предлагаем опробовать и своим старым клиентам.

8 способов, как создать крутой инфоповод для сми из воздуха

PR-специалисты даже больших компаний периодически испытывают проблемы с поиском инфоповодов. Что делать, если у вас как раз ощущается подобный дефицит? Где взять интересную тему, которая сможет стать предметом обсуждений широкой аудитории, когда вокруг вообще ничего не происходит? Идеи всегда носятся в воздухе, нужно только уметь их разглядеть. Предлагаем вам восемь примеров, как это можно сделать.

Способ № 1. Соберите информацию путем опросов и исследований, проанализируйте ее и сделайте прогнозы.

Выводы и прогнозы, построенные на основе анализа фактов, результатов опросов и исследований, всегда интересны людям. Чтобы на этой базе создать эффективный инфоповод, нужно выполнить главное условие – достоверность и качество информации. Лучше вообще ничего не публиковать, чем стать источником лжи и поверхностных сведений.

Предмет исследования может быть любой, если у вас получится связать его со своей компанией или продуктом. Предположим, у вас строительная фирма, имеющая филиалы во многих городах России. Предметом исследований может стать уровень доходов населения в разных регионах.

Результаты прогнозов – также хороший материал для инфоповодов. Наверняка вы обладаете экспертной информацией относительно сферы вашего бизнеса. На этом материале можно построить инфоповод. Например, если вы имеете отношение к сфере финансов, то большой интерес вызывают публикации относительно колебания курса валют, возможности инвестирования. Особенно актуальна данная информация в периоды кризиса, когда рынок лихорадит.

Способ № 2. Совместная деятельность: объедините усилия с партнерами.

Привлекая к сотрудничеству другие компании, вы можете создать хороший информационный повод.


Если вы выбираете своим партнером крупную компанию, то необходимо понимать нюансы работы с ней – у другой стороны также есть свои PR-интересы.

В качестве примера приведем международную олимпиаду по английскому языку, организованную по инициативе онлайн-школы SkyEng. Когда публикуется новость о данном событии, поданная только от имени SkyEng, это один вариант. Но когда олимпиада запускается «Ростелекомом» при партнерстве SkyEng, это совершенно другой уровень.

Подобная коллаборация позволила SkyEng на старте мероприятия обеспечить свыше 100 публикаций.

Способ № 3. Проведите веселое мероприятие – флэшмоб или розыгрыш. PR-специалисты


События с юмором всегда привлекают массу народа. Создайте забавный видеоролик – и ему будет обеспечено долгое триумфальное шествие по Сети. Конечно, контент должен быть качественным, чтобы пользователи захотели его распространять.

Маркетологи и пиарщики поняли, что розыгрыши и флешмобы отлично воспринимаются аудиторией. Поэтому такой формат в последние годы очень часто эксплуатируется. Даже если у вас нет опыта в организации подобных мероприятий, то в Интернете можно найти достаточно материала для примера.

В частности, к классике жанра можно отнести видео про розыгрыш от Carlsberg. В нем идет речь о мероприятии, организованном компанией в кинотеатре в Брюсселе. Зал был заполнен почти полутораста байкерами, а в центре зала оставалось два свободных места для других зрителей.

Кто из пришедших на киносеанс решится пробраться через толпу брутальных, татуированных с ног до головы мужиков к своим местам? Одни зрители сразу уходили, отказываясь от такого соседства, а более решительные, оказавшись на своем месте, получали награду от Carlsberg – бутылку пива – и аплодисменты от байкеров.

После публикации в первые же выходные ролик посмотрело больше миллиона зрителей. Теперь же, по прошествии нескольких лет, он по-прежнему интересен людям – набрал больше 22 млн просмотров. Такой опыт говорит о том, что достаточно раз хорошо потрудиться и создать качественный инфоповод, и в дальнейшем он многие годы будет работать на вашу репутацию.

Способ № 4. Проработайте календарь – в нем много круглых дат, которые дадут массу инфоповодов. Источник информационных поводов

Календарь – неисчерпаемый источник информационных поводов. Изучите его и выберите на год вперед те события, которые сможете использовать для своих целей. Ежегодно можно найти круглые даты, которые подойдут вам по тематике. В 2020 году, например, исполняется 140 лет со дня создания первого российского трамвая, 200 лет со дня открытия Антарктиды и т. д. и т. п.

Похожее:  Личный кабинет Билайн - регистрация, вход, управление услугами - Мобильный Билайн – Поддержка – Билайн Тверь

А если еще к этому добавить ежегодные праздники (8 Марта, День труда, День защиты детей и пр.) и различные всемирные дни (День сурка, Всемирный день Солнца и пр.), то можно каждую неделю иметь материал для инфоповодов.


Работая в этом направлении, призовите свое чувство юмора, серьезность здесь совершенно ни к чему.

Способ № 5. Проводите конкурсы.

Креативный инфоповод может быть создан в форме конкурса. Если вы сделаете его интересным, а победитель получит достойную (а может, очень смешную) награду, то у вас получится привлечь большую аудиторию. Такой формат всегда вызывает интерес у пользователей социальных сетей и становится вирусным контентом. Подобная деятельность способствует продвижению онлайн-ресурсов и привлекает внимание СМИ.

Важные моменты

✔️ При авторизации деньги никуда не уходят и нормальные банки даже могут начислять на эти суммы проценты, если процент на остаток предусмотрен. Пока сумма не будет обработана.

✔️ Иногда бывает так, что авторизация (факт оплаты) отражается в ИБ не сразу, а в течение дня. Это редкий случай, но, если что не пугайтесь. У меня так было с Тинькофф, когда я оплатила в кафе, вышла и удивилась, что в истории ничего нет, баланс не стал меньше.

✔️ Каждый банк ставит свое время на авторизацию, обычно рекомендуется месяц. Но некоторые могут поставить и 10 дней. Тогда, если за этот срок транзакция не произошла, то банк снова отразит деньги на балансе. Однако, это все еще не означает, что деньги ваши.

✔️ Не всегда сумма авторизации и транзакции совпадают. Некоторые организации, такие как такси, аренда авто, авиакомпании, могут списать совершенно иную сумму, чем заблокированную. Ну и конечно же, разница возникает, когда вы покупаете в валюте. Просто курс меняется, а транзакция проходит по курсу на день списания. Кроме того, практически по всем картам будет дополнительная потеря за счет разницы между курсом ЦБ и курсом банка.

Важные составляющие удачного инфоповода в продажах


Инициатива освещения инфоповодов в СМИ может исходить как от журналистов, так и от заинтересованного лица, имеющего отношение к теме события.

Эффективность информационного повода с точки зрения маркетинга зависит от различных параметров, таких как:

Степень заинтересованности в событии СМИ будет тем больше, чем оно масштабнее. Соответственно, значимые инфоповоды привлекают огромные массы людей.

Информация должна быть преподнесена без подтекстов, все должно быть прозрачно и однозначно, чтобы читателям не приходилось искать скрытый смысл. Не следует также усложнять текст, иначе вы отсечете значительную часть аудитории, которая просто не захочет напрягаться, пытаясь разобраться в ваших экивоках.


Перегруженное различными ответвлениями мысли сообщение просто не позволяет человеку вычленить его суть. Для подобного явления есть даже свое название – все мешающие восприятию навороты называются информационным шумом.

Инфоповоды с негативной окраской, конечно, привлекают внимание множества людей, но все-таки более выгодно использовать позитивные новости. Именно последние обеспечивают положительное реноме компании и содержат призыв к действию.

Также для инфоповода важна актуальность – старые события уже никого не интересуют. Более того, попытка рассказать о чем-то «бородатом» может вызвать раздражение аудитории, соответственно, вы получите негативную реакцию, прямо противоположную ожиданиям.

Инфоповод будет эффективным, если в нем гармонично сочетаются все составляющие. Если какой-то параметр отсутствует, то придется вдвойне потрудиться над качеством прочих.

Чтобы грамотно создать инфоповод, прежде всего необходимо всесторонне изучить продвигаемый объект. Потребуется максимум информации о потребностях аудитории, в этом вам помогут различные опросы. После их анализа можно сгенерировать предложение, которое будет в максимальной степени отвечать запросам потребителей и однозначно вызовет их интерес.

После того как вы поработали над формой преподнесения информации о событии, нужно задействовать по максимуму каналы для распространения. Подойдут для публикации инфоповода СММ, SMS, не говоря уже о традиционных способах, таких как газеты, журналы, объявления, листовки, телевидение, радио. Также можно инициировать email-рассылку и напечатать текст на упаковке товаров.

Хорошо работает такой инструмент продвижения продукта, как розыгрыши. Описав мероприятие и опубликовав его результаты, вы создадите эффективный инфоповод и заявите о своей компании.

Зачем компании b2b знать конечных клиентов

Это большая ошибка, если B2B-компания не знает конечных потребителей. Конечно, основная ЦА таких компаний — бизнес-клиенты — специализированные, компании, дилеры, дистрибьюторы. Но таким клиентам, по большому счёту, всё равно, что продавать — если спросом будет пользоваться товары конкурента, они переключатся на них.

Конечный потребитель — тот, кто непосредственно использует товар или услугу. Если ваше предложение плохое или недоработанное, то узнать об этом можно только от конечных потребителей.

примеры

Наш клиент — компания STELS, производитель квадроциклов и велосипедов. Цель — увеличение доли рынка. У компании множество дилеров. Но компания не знает, почему востребованы только красные, синие и зелёные велосипеды и просто производит то, что пользуется спросом. При этом есть компания-конкурент, занимающая 30% рынка, а у STELS — всего 20% . Мы понимаем, что для увеличения доли рынка нужно повысить спрос. А для этого важно узнать потребности конечных потребителей. Мы выясняем, что основные конечники — дети и подростки. То есть для повышения спроса нужно привлечь их внимание. Оптимальные инструменты — развитие сообществ, продвижение в TikTok, QR-коды и стикеры. Повысим лояльность потребителей — увеличим спрос и, соответственно, долю рынка.

Клиент — компания, реализующая сложный IT-продукт: аналитическую систему для банков. Потребителем может быть отдел аналитики или ведущий банковский аналитик. Но в качестве ЛПР выступает совет правления и нужно взаимодействовать с ним. Лучшее решение — контент-маркетинг, который рассказывает, показывает, обучает и демонстрирует ценность продукта.

Как вовлекать клиентов в b2b и готовить их к продаже

На вопросы редакции отвечал руководитель отдела продаж «Комплето» Артём Елисов. Спросили, как превращать холодных лидов в горячие.

Отдел продаж отвечает, прежде всего, за сам процесс продажи, чтобы было понятно, что и как делать на каждом конкретном этапе. В большинстве случаев в B2B существуют следующие этапы:

  • Привлечение клиентов. После составления списка всех потенциальных клиентов начинается поиск «своих». Для этого существует портрет целевого клиента, охватывающий значимые критерии: отрасль, оборот, сфера деятельности, тип рынка. Определив целевых клиентов можно переходить к взаимодействию. Например, найти в соцсетях контактные данные и предложить какой-то лид-магнит.
  • Квалификация клиентов. Помогает понять, сколько времени нужно потратить на клиента и вообще, стоит ли тратить на него время.
  • Брифование. Позволяет выяснить потребности клиента и одновременно показать собственную экспертность, что способствует формированию доверия. Особенно этот этап важен в сфере высоких чеков, где одними словами продать трудно, поскольку чаще всего со стороны клиента выступают опытные специалисты.

Отдел продаж должен показать клиенту глубокое понимание тематики. Простыми словами, нужно рассказать, как вы поможете клиенту прийти к нужной цели. Причём нужно уметь донести ценность предложения независимо от уровня подготовки представителя клиента.

Существуют тематические площадки, на которых можно найти полезную информацию о клиентах. Например, на B2B global можно посмотреть распределение компаний по отраслям, в СБИС — по отраслям и обороту, в РБК 500 можно посмотреть место компании в рейтинге по чистой выручке.

Как создать b2b-стратегию

Обратились к опыту маркетинговой группы «Комплето», которая специализируется на работе с B2B-клиентами и помогает оптимизировать маркетинговые процессы компаниям.

Digital-стратегия B2B-компании не должна быть оторвана от общей системы. Результатом построения продаж в B2B-сфере должна стать система, которая охватывает абсолютно всё — от разработки стратегии до конечных продаж. Специалисты «Комплето», занимаясь исключительно B2B-продажами, выработали свой идеальный путь к системе.

  • Выявление неэффективных источников рекламы.
  • Поиск новых источников клиентов.
  • Анализ жизненного пути клиентов и выявление нецелевых клиентов.
  • Непрерывное обучение клиентов.
  • Работа со сформированным и несформированным спросом.
  • Увеличение доходов за счёт клиентов конкурентов и несформированного спроса.

То есть, не нужно искать способы сокращения расходов и издержек, искать более выгодные в финансовом плане источники привлечения аудитории и акцентировать внимание на увеличении числа закрытых сделок любыми способами. Важно научиться работать с клиентами, доказывать свою ценность и важность своего продукта.

Необходимо чётко понять, кто наш клиент, а кто — нет. Нужно помогать клиентам в закрытии существующих потребностей. Тогда необходимость агрессивных продаж исчезает, клиенты приходят сами с чётким пониманием того, что именно ваша компания решит их проблему

Путь к системе электронного маркетинга включает в себя шесть шагов:

  1. Разработка стратегии.
  2. Разработка сайта.
  3. Настройка аналитики.
  4. Поисковый маркетинг.
  5. Интернет-рекламные кампании.
  6. Контент-маркетинг.

Как видите, стратегия — это лишь «верхушка айсберга», но и ей предшествует огромный пул работ. Далее начинается длительный и многоэтапный путь по реализации стратегии и только в конце этого пути можно говорить о продажах. Долго, сложно, но действенно — при грамотной реализации СЭМ обеспечивает постоянный и планомерный рост числа клиентов без слива миллионов на рекламу и псевдомаркетинговые активности. Подробнее про стратегию читайте ниже:)

Чтобы узнать некоторые подробности системного электронного маркетинга и выяснить «секреты» успешных продаж, мы расспросили специалистов «Комплето» о том, как они работают со своими клиентами.

Какие kpi ставить сотрудникам

Часть KPI для менеджеров связана с квалификацией сотрудников. Например:

  • Уровень знаний в определённой сфере.
  • Знание инструментов и техник.
  • Умение решать конкретные задачи.

В «Комплето» мы много внимания уделяем обучению сотрудников. У нас есть продуманные системы обучения, много вспомогательных материалов. Мы периодически проводим аттестацию сотрудников. Если в каком-то вопросе сотрудник недостаточно подготовлен, он должен изучить тему и презентовать свой уровень знаний. Регулярно мы организуем различные воркшопы для сотрудников — по SEO, таргету, контексту и прочему.

Конечно, есть и финансовые KPI. К примеру:

  • Индекс удовлетворённости клиента. Допустимый минимум — 7 из 10.
  • Закрытые акты. Подписание договора и перечисление оплаты не равны завершению сделки. Чтобы деньги были признаны официально полученными, должны быть оформлены все сопроводительные документы.
  • Маржинальность проектов. У нас существует система оценки наших услуг. Какие-то услуги приносят больше прибыли, какие-то — меньше. Есть услуги, стоимость которых едва покрывает расходы на их оказание. Задача менеджера — сделать так, чтобы все услуги в комплексе делали проект маржинальным.

Общий KPI для отдела менеджеров завязан на финансовой составляющей. В «Комплето» хорошо развито финансовое планирование. Проще говоря, мы всегда прогнозируем, какую прибыль мы можем получить в периоде и сколько нужно заработать, чтобы признать работу отдела эффективной.

От редакции

Поговорив с экспертами, редакция MAED пришла к выводу, что для эффективных продаж в B2B нужна чёткая система. И одного лишь грамотного создания стратегии недостаточно. Здесь важно абсолютно всё — от поиска клиентов и построения коммуникаций до оптимизации внедрённых решений

Какие бывают информационные поводы?

Маркетологами разработано множество способов для привлечения клиентов. Выбор зависит от продвигаемого товара или услуги. Самыми эффективными информационными поводами признаны:

1. Акции и распродажи. Неоднократно замечено, что потенциальные клиенты заинтересованы в «тотальных» распродажах и выгодных акциях. Скидки на следующую покупку, бесплатные услуги и снижение цен на дополняющий товар не пользуются таким вниманием, как специальные акционные ценники.

2. Новинки в сфере товаров и услуг. Задача инфоповода в данном случае сообщить о чем-то до сих пор незнакомом клиенту. Сюда также относятся новые технологии производства и выполнения услуг. Главное, донести до потребителя то, о чем он не имеет достаточно сведений. Но даже если клиент знает о новых товарах и услугах продавец сможет завлечь потребителя в разговор.

3. Социологический опрос. Данный способ помогает быстро и эффективно завязать разговор с потенциальным потребителем. По его окончанию опытный продавец невзначай расскажет о продвигаемом товаре или услуге. Как показывает практика, правильно выбранная целевая аудитория охотно участвует в такого рода мероприятиях.

4. Спортивные состязания. Мероприятия привлекают потенциальных клиентов фитнес центров и спортивных секций.

5. Выставка-продажа.

6. День открытых дверей и день рождения компании.

Данные мероприятия пользуются популярностью среди клиентов. Положительный эффект приобретают розыгрыши подарков и утешительных призов.

По типу взаимодействия с клиентом

Продавец может выходить на клиента различными способами, вот самые популярные:

  • Магазины самообслуживания. Наиболее массовый сегмент рынка, через такие магазины ежедневно проходят миллионы жителей крупных городов.
  • Активные продажи, достаточно популярный вид продаж, который заключается в том, что продавец самостоятельно ищет клиента.
  • Телемаркетинг или телефонные продажи. С распространение телефонов, всё больше продавцов начинают использовать такой вид активных продаж.
  • Пассивные продажи. Продажи с помощью распространения рекламных материалов.
  • Сетевой маркетинг. Ещё одно разновидность активных продаж, основное отличие в системе построения работы с персоналом.
  • Прилавочная торговля. Так же один из самых распространенных сегментов рынка, сюда можно отнести все торговые точки, в которых товар вместе с продавцом, отделены от покупателя прилавком.
  • Продажи через интернет. Пожалуй, один из самых перспективных способов продаж товара. Рынок интернета развивается в геометрической прогрессии и значительно теснит классические методы продаж.
  • HoReCa – в переводе означает отели, рестораны, кафе. Это значительный рынок, который имеет свою ярко выраженную специфику.

Розничные продажи часто называют ритейлом, retail в переводе означает розница. Под этим словом объединено множество различных способов продаж товара конечному потребителю. Часто можно встретить такие названия как сетевой ритейл или сотовый ритейл. Всё это розничные способы продаж различных товаров.

Правила активных продаж

Меньше говорить, задавать правильные вопросы, применять технику активного слушания. Чтобы в процессе диалога у человека сформировалась потребность и он думал, что сам пришёл к выводу о необходимости соответствующего продукта.

Персональный подход. После выявления потребностей нужно представить продукт на языке ценности, выгод и преимуществ, которые важны для конкретного клиента на основе его обратной связи.  

Не затягивать этап презентации, чтобы не перегрузить клиента лишней информацией. Достаточно нескольких фраз на языке клиента, которые подтверждают то, что данный продукт решает его вопросы.

Желательно применять социальные доказательства, рассказывать истории успеха других клиентов, которым продукт хорошо помог решить схожие проблемы.

На этапе возражений не спорить с клиентом, а признавать его независимость и право на свою точку зрения. Использовать перефразирование возражений и их возврат в виде уточняющих вопросов.

При закрытии сделки можно резюмировать диалог, отмечая выгоды и преимущества, которые оказались для клиента наиболее важными.

Вопросы должны быть:

  • Закрытые — на которые можно ответить только «да» или «нет».
  • Открытые — стимулируют собеседника давать объёмные, развёрнутые ответы.
  • Альтернативные — предполагают один из предложенных вариантов ответов, помогают клиенту сфокусироваться на выборе альтернатив, уточнить его истинные интересы, дать возможность выбора или создать такое ощущение.

Существует распространённое мнение, что в продажах необходимо стараться использовать преимущественно открытый тип вопросов, но это не так. Особенно на стадии установления контакта, когда клиент ещё не расположен к диалогу. После его ответов на закрытые вопросы можно оживлять диалог своими комментариями.

Важно говорить с клиентами на их языке. Свойства и характеристики формулировать в виде ценности, выгод и преимуществ, которые они получат при использовании продукта.

Примеры хороших инфоповодов для маркетинга

Теперь на примерах разберем, какой инфоповод может быть привлекательным для аудитории, а какой абсолютно никого не заинтересует.


Для использования в маркетинге будут удачными следующие инфоповоды:

  • Компания осуществила мероприятие, имеющее значение не только для бизнеса, но и для общества. Масштаб события может измеряться рамками города, региона либо всей страны. Например, подобным инфоповодом может быть очень крупная и логистически сложная поставка оборудования производителя из Ростова на среднеазиатский рынок.
  • Проведение широкомасштабных мероприятий, зрителями и участниками которых может быть огромное количество людей. Например, проведите игру «Что? Где? Когда?» между школьными командами города с освещением в местных СМИ, организуйте профессиональное соревнование для специалистов какой-либо сферы, привлекая к конкурсу местные газеты и телевизионные каналы. Такое мероприятие заинтересует широкую аудиторию и станет тем инфоповодом, который можно использовать в качестве эффективного инструмента.
  • События из предыдущего пункта дают шансы не только организаторам, но и участникам. Если компания или ее специалист примет участие в подобном профессиональном состязании, то сможет для собственной пользы взять на вооружение этот инфоповод. Например, оказавшись победителем конкурса на звание лучшего предпринимателя города Рязани, вы обеспечите себе хороший резонанс в местных масс-медиа.
  • Как вариант предыдущего мероприятия, можно организовать опрос общественного мнения по темам, волнующим большую часть населения. Таким образом вы привлечете значительную аудиторию и СМИ. Если ваша компания оказывает страховые услуги, то можно выяснить у населения, насколько оно доверяет страховкам. Еще один вариант опроса – сколько автовладельцев при покупке автомобиля, помимо ОСАГО, приобретают каско.

Для любого вида бизнеса можно найти интересные темы, которые позволят получить общественно полезную информацию и добавить плюс к своему имиджу, создав соответствующего уровня инфоповод.

  • Для крупных компаний, а также имеющих социальную значимость, априори привлекающих повышенное внимание, полезно будет создавать инфоповоды постоянно. Можно отмечать даты создания фирмы – организуйте, например, инфоповод года, отметив юбилей компании, – отчитываться о собственной деятельности и проводимых специальных мероприятиях и т. д.
  • Скандальные истории всегда привлекают внимание общественности, так же как и различные чрезвычайные происшествия. Хотя в целом это, безусловно, негативные ситуации, но из них тоже следует извлечь выгоду. Как это сделать, расскажем далее.

К сожалению, аварии и несчастные случаи случаются повсеместно, никто не может от них быть застрахован. Поэтому, если подобный инцидент случился на вашем производстве и пострадали люди, не следует пытаться его скрыть – все равно у вас это не получится, более того, такая попытка принесет репутационные убытки.

Следует поступить ровно наоборот – пригласить представителей СМИ и рассказать о происшествии, доложить о принятых мерах по ликвидации проблем и предотвращению подобных случаев в будущем. Также не забудьте упомянуть, каким образом компенсирован ущерб пострадавшим.

Да, найдутся люди, которые посчитают подобные приемы аморальными и даже обвинят вас в «пиаре на крови». Но открытая позиция, оперативное устранение последствий ЧП, выплата компенсации пострадавшим не оставят злопыхателям шансов и послужат вам оправданием.

Чтобы обернуть скандальные ситуации на пользу своему бизнесу, необязательно ждать чрезвычайных случаев. Подобное событие можно инициировать искусственно. В частности, опубликуйте открытое письмо, содержащее критику в ваш адрес, а потом дайте развернутый ответ.

Скандалы привлекают множество внимания, информацию о них с удовольствием перепечатывают и традиционные СМИ, и различные веб-сайты. Пользователи такие посты активно пересылают друг другу. Так что это отличный способ, если вы задумались, как найти инфоповод.

Между прочим, такой информационный повод можно поставить на поток, несмотря на его негативную окраску. После того как вы убедились в эффективности первого мероприятия, организуйте целую серию статей, описывающих развитие событий. По прошествии одного-двух месяцев после ЧП у вас есть повод рассказать, что пострадавший в аварии человек полностью поправился и приступил к работе на прежнем месте. А на предприятии проведена модернизация оборудования, инвестированы приличные деньги в создание безопасных условий труда.


Через год материал для очередного инфоповода находим в том, как компания успешно преодолела все последствия имевшей место неприятной ситуации и уверенно развивается.

Про инфоповод простыми словами

Событие, которое называют информационным поводом, или инфоповодом, позволяет сформировать в обществе определенное мнение относительно главного действующего лица или объекта. Поскольку такое событие является неординарным, оно привлекает внимание людей и средств массовой информации, поэтому весьма эффективно использование инфоповода для создания нужного впечатления.

Инфоповод используется для продвижения определенной идеи в массы, в результате чего можно закрепить уже имеющийся имидж, подкорректировать его, задав нужный вектор общественному мнению.

Создавая инфоповод, инициаторы преследуют материальную или нематериальную выгоду. Например, размещая анонс о новости, вы можете заинтересовать целевую аудиторию и СМИ и таким образом популяризуете и продвигаете предмет, являющийся темой события.Тема информационного повода (либо предмет) – объект, вызывающий интерес в обществе. Таковым может быть товар, услуга, торговая марка либо предприятие.

Не следует путать понятия «пресс-релиз» и «информационный повод». Пресс-релиз – это официальное текстовое сообщение, в котором преподносится новость о каком-либо объекте. А инфоповод – это суть самого события, которая и становится предметом обсуждения.

Инфоповод – эффективный инструмент для продвижения товаров, услуг и самих компаний. Он является одной из составляющих ивент-маркетинга.

Информационный повод можно найти в разных событиях – больших и маленьких. Соответственно, круг заинтересованных лиц будет также отличаться. Чем более качественный инфоповод, тем большую целевую аудиторию он способен собрать и тем больший резонанс производит в СМИ.

Интересный факт: само понятие «инфоповод» в бизнес-пространстве связывают с событием зимы 2022 года. Тогда во время одного из футбольных матчей в Америке выключился свет. Фанаты активно обсуждали это происшествие в соцсетях, а компания OREO в «Твиттере» опубликовала пост, продвигающий свою продукцию, который назывался «Oreo можно макать даже в темноте». С тех пор маркетологи взяли на вооружение эффективный бизнес-инструмент «внезапный инфоповод».

Сколько времени занимает принятие решения и продажа

Циклы принятия решений в разных отраслях и зависит от многих факторов. Но по сути, можно поделить всех клиентов на 4 типа:

  1. Компании из списка РБК 500. Это сугубо тендерные компании, где решение будут принимать примерно от августа до декабря. Смысл в том, что вы продали услугу, а потом начинается долгий период согласований через тендер. По-простому — решение принято, но клиенту нужно писать техзадание.
  2. Компании с оборотом от 500 млн до 1,5 млрд рублей, с одним маркетологом-универсалом. Здесь цикл принятия решений иной — мы общаемся с маркетологом, но конечное решение согласуется с генеральным или коммерческим директором. Надо продать маркетологу, а потом директору.
  3. Компании с оборотом 1,5-3 млрд рублей, с внутренним отделом маркетинга. Сначала продаем маркетологу, потом руководителю отдела маркетинга. При этом общение с маркетологом помогает оптимизировать коммерческое предложение для руководителя.
  4. Компании с оборотом от 400 млн до 1,5 млрд рублей, без штатных маркетологов. Здесь всё решает собственник или коммерческий директор. Цикл принятия решений очень быстрый, поскольку у владельца нет интернет-маркетолога и отдела маркетинга и он готов на любые решения, которые помогут достичь целей.

Средний цикл продаж у нас составляет около 67 дней:

  • Квалификация клиента. Это созвон — 5-15 минут. Общаться больше просто нет смысла, поскольку вряд человек скажет что-то важное незнакомому абоненту.
  • Отправка вопросов. Брифование нужно минимум затем, чтобы понять сегмент бизнеса и то, на чём клиент хочет делать рост.
  • Подготовка и отправка КП. Мы изучаем брифинг и на основе данных создаем КП.
  • Оптимизация КП. С учётом собранных сведений корректируем предложение.
  • Согласование договора. Обсуждаем условия сотрудничества.
  • Продажа. Презентация услуги (товара), отработка возражений, заключение договора.

Создание инфоповода для самых маленьких

У мелких компаний обычно возникают трудности с поиском тем для инфоповодов, с расширением собственного информационного поля. А еще они обычно уверены, что регулярно публиковать новости в СМИ могут себе позволить только очень богатые предприятия.

Но это серьезное заблуждение. Журналистам интересны не только лишь события, связанные с масштабным бизнесом. Пусть вы не можете себе позволить открыть музей фортепиано по примеру фирмы Petrof или собрать конференцию на 1,5-2 тысячи участников, но зато вам вполне по силам создавать качественные инфоповоды, исходя из нужд собственной компании. Для этого потребуется выполнять следующие правила:

  • Составьте график инфоповодов, привязанный к календарю – на квартал, на месяц. Здесь важна система, обеспечьте регулярный поток инфоповодов. Новости должны быть уникальными и качественными, как говорится, лучше меньше, да лучше. Отписываясь по формальным поводам, вы рискуете получить не новости, а фарс.
  • В сотрудничестве с журналистами есть обоюдный интерес. Компания хочет светиться в СМИ, а работникам пера важно мнение экспертов, неизвестные широкой публике нюансы рынка, интересные примеры о том, как ваш продукт повлиял на жизнь людей.
  • Инфоповоды можно основывать на результатах внутренней аналитики вашей фирмы, на свежей информации с рынка, на кейсах и антикейсах – ваших, клиентов и партнеров.
  • Нужно обязательно позаботиться о грамотной подаче материала. Емко и лаконично сформулируйте тему. Текст сообщения должен быть выверенным, информативным. Добавьте качественные графические объекты, цитаты экспертов. Если все сделано правильно, шансы на публикацию материала существенно возрастут.
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 4,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector